水利航道的“领跑者”

文/曹振华(二公司)

为应对铁路市场“寒冬”，二公司及时调整营销战略，另辟蹊径把目光投向水利航道市场，凭借多年来在该领域的经营业绩和资源关系，加快培育和发展壮大水利航道这一新兴产业，成功进驻并占据了长三角、安徽、云南等水利航道市场的一席之地，驰骋并领跑于全局水利航道市场。2011年，二公司中标水利航道工程7项，新签合同额达8.8亿元，占全年非铁路营销总额31亿元的28%，水利航道一举跃升为企业的主营板块。

试水——一炮走红

当同行业都还沉醉于铁路盛宴“吃不消”时，二公司已居安思危，未雨绸缪，瞄准市场发展趋势，准确把握商机，成功打开了水利航道市场之门。

初次涉足水利航道项目，时间要追溯到2005年，二公司承建了京杭运河改线新龙大桥工程，这也是进驻常州市场的首个项目。京杭运河改线工程是江苏省“十一五”重点建设项目，新龙大桥是按照“城市名片”设计的人文景观桥，造型类似于澳大利亚的悉尼大桥，主桥为三跨连续中承式连续钢桁梁拱桥，也是国内首座该类型的公路桥。

没有成型的经验可借鉴，再加上工期的压缩、任务的增加，初进常州的二公司就碰上这“难啃的硬骨头”，也曾让公司领导一时犯难。“是挑战也是机遇!”公司领导提出坚决不做“一锤子买卖”，立志干好项目筑丰碑，依托项目做市场，卯足劲干出精品，以诚信兑现承诺。一方面召集全公司桥梁专家“会诊”技术难题，一方面仔细研究工序流程和工艺质量的内在关系，将精品意识贯穿到钢梁制作、拼装等各个环节，确保了主桥14.5万颗高强螺栓“各就各位”，无一错孔和扩孔，被业主称作施工“奇迹”，进而将该桥推荐为全线示范工程和全省水运系统观摩点，成为各级领导检查的必看项目。

不懈努力终换来喜人成果。新龙大桥不仅提前5个月实现了通车目标，还先后摘取了中国土木工程詹天佑大奖、国家优质工程银质奖，从而让二公司初登常州舞台就一炮走红，把“试水项目”干成了“精品代表作”，给当地航道管理部门留下了深刻印象，也给自己鼓了气、壮了胆。

裂变——多点开花

一炮走红后，当地业主给二公司“奖励”了京杭运河改线天宁大桥的建设任务，使二公司成功淘得了做市场的“第一桶金”，实现了航道市场的滚动发展。

如果说这些都是偶然，运村大桥的承建，则进一步证明了企业实力和社会责任感。

2007年5月13日，常州232省道运村大桥西半幅因超重车经过发生垮塌，引起了江苏省、常州市有关领导和社会各界的广泛关注。抢修时间只有87天，这个几乎“不可能完成的任务”一时成了“烫手山芋”，当地企业无人敢接。二公司接手任务后，抱定“既然要干，就要确保成功”的信念，争分夺秒，日夜拼抢，在常州市交通局领导的现场督战、当地媒体跟踪报道的巨大压力下，只用75天就圆满完成了抢修任务，被江苏省交通厅誉为“常州速度”。

正是这一个个“真功夫”，深深打动了业主，赢得了业主高度信任，二公司抓住机遇，乘势而上，后续工程接踵而至，市场雪球越滚越大。进入常州市场以来，二公司相继中标了奔牛大桥抢修、锡溧漕河航道整治、苏南运河航道整治、丹金溧漕河航道整治等水利航道工程13项，新签合同额达8.27亿元，高峰时有4个项目同时施工，实现了由“做项目”到“做市场”的成功转型。

“常州模式”的成功演绎，给企业积累了宝贵经验。二公司以常州为中枢，乘势出击，将营销触角向周边城市延伸，相继中标了上海大芦线、盐城刘大线、苏南运河吴江段、江苏省连申线海安段等航道整治工程。并利用云南省的成熟市场，展开水利水电项目的营销，相继中标了云南梨园水电站配套公路、云南龙开口水电站进场公路等项目。

至此，二公司从2005年初次“试水”，经过七年的潜心经营，水利航道板块已经呈现出由点及面、两极并进的良好局面，先后中标水利航道工程21项，累计新签合同额达17.11亿元，水利航道成为了支撑企业规模发展的关键产业。

升华——锻造品牌

要想把一个新兴产业做大做强，仅靠占有市场是远远不够的。二公司自2007年搬迁苏州后，就紧紧依托长三角水网发达、航道密布的区位优势，大力推行属地化战略，加强与当地政府和主管部门的联系，多次荣获“江苏省建筑业优秀企业”、“江苏省建筑业最佳企业”等称号，成为江苏省、苏州市具有影响力的建筑企业之一。为此，江苏省建设厅将二公司纳入省扶持企业对象，二公司抓住有利时机，成功获得了水利水电工程施工总承包二级、航道工程专业承包二级、环保专业承包二级等3项新增资质，在全局各单位中率先拿到水利航道专业的“准入证”，同时也成为全局拥有资质最多、最全的子公司。

科技是决胜市场的法宝，新兴产业更离不开科技支撑。二公司在水利航道工程施工中，通过开展技术攻关和技术创新，积累了丰富的施工经验，取得了宝贵的科研成果。如：在运村大桥施工中，采用搭设过河贝雷桁架导梁、逐步逆向拆除、适时释放预应力的方案，攻克了预应力混凝土系杆拱桥拆除的技术难关，该施工工法获得国家级工法，还被授权国家发明专利。

多年来的水利航道工程施工，也为企业培养了一批专业人才，二公司现拥有水利水电、港口航道建造师7名，工程技术人员上百名，形成了一支较为成熟的水利航道专业人才队伍，他们为水利航道这一新兴产业的做大做强持续领跑着……